convertir un mql a sql
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¿Cuándo un MQL se convierte en un SQL?

Si tienes departamentos de ventas y marketing, los términos MQL y SQL pueden ser bastante comunes. Si no lo están, está bien, porque en este artículo que traemos junto a 2×3 te mostraremos qué son y cómo estos términos pueden ayudar a que tu negocio crezca.

¿Cuál es la diferencia entre un MQL y un SQL?

Suceden grandes cosas cuando las ventas y el marketing trabajan en conjunto, sin embargo existen muchas dudas sobre cómo clasificar los clientes potenciales que provienen de cualquiera de los departamentos y parece haber un cierto desacuerdo sobre las definiciones de MQL y SQL.

Tanto MQL como SQL son etiquetas que se utilizan para determinar la calidad del cliente potencial y qué acciones se deben tomar para interactuar con ellos, pero no todos los clientes potenciales pueden etiquetarse como MQL o SQL.

mql a sql

¿Qué es un MQL?

En pocas palabras: un MQL es un cliente potencial calificado por marketing. Tu equipo de marketing debe designar un cliente potencial como MQL cuando crean que el comportamiento del cliente potencial indica que hay una buena posibilidad de que se conviertan en clientes, pero aún no están listos para hacer una compra. Puedes decidir qué acciones debe realizar un cliente potencial para calificar como MQL (¡aquí es donde resulta útil puntuar los clientes potenciales).

Nota: debes tener herramientas automatizadas configuradas para ayudar a dar seguimiento, calificar y nutrir un MQL a medida que avanza en el procesos de ventas. Sin las herramientas de automatización, es difícil, sino imposible, dar seguimiento a un cliente potencial (o cien) en tu sitio, redes sociales y anuncios para determinar sus niveles de interés.

Objetivos: si puedes, mira cuántos MQL has recibido por mes durante los últimos 6 a 12 meses. Toma el promedio y ese es tu objetivo de referencia, intenta mantenerte en ese número o más por otros 6 meses y luego crea nuevos puntos de referencia para reemplazar el original. Esto te ayudará a asegurarte que establezcas objetivos realistas y le dé a tu equipo la oportunidad para tener éxito. Si estás iniciando desde cero, debes saber que puede demorar hasta 6 meses para que obtengas beneficios, así que ayuda a tu equipo estableciendo metas realistas.

¿Qué es un SQL?

En pocas palabras: un SQL es un cliente potencial calificado por el departamento de ventas. un SQL es un cliente potencial que anteriormente fue etiquetado como un MQL que se ha nutrido hasta el punto en que están listos para realizar una compra, aunque un SQL también puede ser un cliente potencial que se trajo a través del marketing y que están listos para realizar la conversión. Una vez que un cliente potencial ha sido identificado como SQL, están listos para participar en un impulso de venta directa.

Nota: no necesitas necesariamente ninguna herramienta de automatización para dar seguimiento a tus SQL, pero una herramienta como un CRM ayudará a tu personal de ventas a mantener todo junto. Los SQL pueden entrar por diferentes medios, por lo que tener herramientas de automatización de marketing se vuelve más importante si tu objetivo es aumentar la lista de clientes potenciales.

Objetivos: los SQL pueden provenir de algunos lugares diferentes. Un tipo de SQL es solo un MQL que ha reunido suficientes puntos para calificar como listo para la acción. El otro tipo de SQL es el resultado directo de una acción: tu vendedor envía un correo electrónico a 100 prospectos en frío y 10 responden, de los 10, tal vez 1 a 3 estén interesados en obtener información profunda. Los prospectos que estén interesadas en ese pitch serán SQL.

Dependiendo del tamaño y la experiencia de tu equipo de ventas, tu objetivos de SQL pueden depender tanto de las conversiones de MQL como las iniciativas de ventas. Si estás comenzando desde cero con este programa, deja que tus vendedores trabajen durante unos meses en las campañas y usa los resultados para ayudarte a establecer métricas de referencia que te ayudarán a avanzar.

que es mql y sql

¿Cómo se identifican los MQL y SQL?

En primer lugar, tu equipo de marketing debe trabajar junto con tu equipo de ventas para crear una estrategia de inteligencia para clientes potenciales. ¡Sí, está resaltado porque es muy importante!

Valora los leads

Esta estrategia debe involucrar el uso de una solución sobre puntajes de leads. La puntuación de clientes potenciales agrega y resta puntos en función de la información que tienes sobre ellos, así como las acciones que toman.

  • Si un cliente potencial menciona que son de un área en donde ofreces tus servicios, esto agrega un punto
  • Si visitan tu blog, podría agregar un punto
  • Si visitan tu sitio web varias veces, puede agregar un punto por cada visita

Tu equipo de ventas debe ayudar a identificar qué rasgos hacen que un cliente potencial sea más probable que realice una compra. Luego puede llegar a un puntaje específico que identifica clientes potenciales como MQL.

Nutre las campañas

Cuando un cliente potencial se identifica como un MQL, tu equipo de marketing puede interactuar con ellos y nutrirlos, ya sea a través de contenido de correos electrónicos automatizados, interacción u ofertas en redes sociales, entre otras. Tu equipo de marketing será responsable de identificar cuándo esos MQL se convierten en SQL, momento en el que los entregarán a tu equipo de ventas.

La falta de colaboración puede resultar en un número significativo de MQL que nunca se convierten a SQL, por lo que si tu equipo de marketing y tu equipo de ventas no están trabajando en conjunto, también puede suceder que el equipo de marketing entregue leads que no se identifican con precisión como SQL. Esto, por supuesto, dificultará el cierre de la venta.

identificar mql y sql

Realiza informes

¿De qué otra manera ayudan a medir y rastrear la eficacia de todas las cosas que están haciendo? Presentar informes es otra forma de realizar un seguimiento de tus MQL o SQL, y varias herramientas de automatización de marketing tienen informes de contactos y leads que te permitirán agregar los clientes potenciales obtenidos del año, mes, semana o día para que puedas ver cómo se ve tu flujo de leads.

Si tu herramienta no te permite etiquetar específicamente un cliente potencial como MQL o SQL, está bien. Si has implementado la puntuación de clientes potenciales, puedes crear una línea de demarcación que pueda ayudarte a identificar quién está listo para iniciar el proceso de venta y quién todavía necesita algo de tiempo en la fase de desarrollo.

El MQL y SQL pueden ayudarte a dar seguimiento no solo a la cantidad de leads que estás obteniendo, sino también la eficacia de tus campañas. Tener y utilizar la puntuación de clientes potenciales, fomentar campañas y tener un CRM realmente puede ayudar a aumentar la capacidad de tu equipo para obtener clientes potenciales más calificados, lo que te ayuda a cerrar más ventas. Si aún no lo has implementado, ¡ahora es el momento!

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